Startup
6 de fev. de 2022
Não cometa esses erros na hora de precificar
Nem mesmo os fundadores, mas também os clientes, estão ocupados, sobrecarregados com opções e têm menos paciência para avaliar modelos complexos de precificação.
A resposta para isso é a precificação baseada em valor.
Minha regra 80/20 para precificação de startups
Essa regra eu sigo há muitos anos e nunca me falhou.
80% → Compreender a percepção de valor do cliente
20% → Definir o preço real
Os fundadores estão ocupados. Os clientes também!
No início, os fundadores costumavam passar meses criando UM produto perfeito. Algumas startups se tornam lucrativas rapidamente, enquanto outras sangram dinheiro até a morte! Já vimos muitas startups promissoras que não tiveram lucro algum, apesar de terem produtos incríveis!
Definir preços lucrativos e aumentar a receita mais rapidamente era apenas um sonho para muitos até que eles entenderam esses três erros críticos. Mudei de preços baseados em custos para modelos baseados em valor.
Eu costumava recomendar apenas o preço de custo mais margem de lucro. Porque startups (especialmente na categoria SaaS) cobravam entre US$ 9 e US$ 25 por mês. E isso apenas para planos básicos. Soluções corporativas e personalizadas eram mais lucrativas e até geravam mais lucro. Abordarei essas duas em artigos posteriores.“ Preços mais baixos significam mais clientes! ” — Essa regra era para o mercado de massa. Não para o mundo das startups. No ecossistema de startups, os fundadores são inovadores, solucionadores de problemas, etc. Temos múltiplas funções. Temos que fazer tudo, desde identificar pontos problemáticos até desenvolver soluções e até mesmo comunicar seu valor. Os fundadores de hoje —Construir produtos, Recursos de teste, Criar mensagens, Soluções de lançamento, Otimize os preços de quase tudo! Onde a maioria das startups erram na precificação.
Erro nº 1: Precificação baseada em custos em vez de precificação baseada em valor.
Eu contei o verdadeiro segredo!
As startups que ajudei a gerar 70% mais receita quando precificam com base no valor. Meus antigos clientes que usavam modelos de custo mais margem ainda enfrentam dificuldades hoje. Mas não aqueles que mudaram para precificação com base no valor.
A precificação baseada em custos falha porque - ignora o que os clientes realmente valorizam comoditiza sua solução única limita o potencial de crescimento deixa dinheiro na mesa. Retornos baseados em valor chegam muito rápido! Confie em mim! Quando você precifica com base no valor que cria, não nos custos que incorre, tudo muda. Uma startup de fintech com a qual trabalhei aumentou o valor médio de seus contratos em 187% apenas reestruturando seus preços para refletir o ROI real que eles entregavam aos clientes.
Erro nº 2: Preço único para todos.
A maioria das startups é lançada com um preço único ou um modelo de precificação excessivamente simplificado. É como tentar vestir todos na mesma camisa. Seus clientes não são todos iguais. Suas necessidades, orçamentos e percepções de valor variam muito. Ajudei um aplicativo de produtividade a implementar preços diferenciados com diferenciação clara de valor. A taxa de conversão aumentou 34% em 60 dias.
A abordagem correta é - segmente seus clientes (por caso de uso, não apenas por tamanho) criar níveis de preços distintos (com diferenças significativas de recursos) oferecer complementos para necessidades específicas, testar e otimizar regularmente cada nível.
Erro nº 3: Não comunicar valor de forma eficaz.
É aqui que a maioria das startups erra completamente o alvo. Você pode ter o produto perfeito pelo preço perfeito, mas se os clientes não entenderem por que vale aquele preço, eles não pagarão. Trabalhei com uma startup de análise B2B que transformou todo o seu negócio com foco na comunicação de valor. A página de preços deles passou de listar recursos para apresentar resultados concretos:
Antes: “ Processamento de dados em tempo real com 99,9% de disponibilidade ”
Depois: “ Economize mais de 15 horas por semana com insights instantâneos que evitam erros dispendiosos ”
A comunicação de valores requer - Traduzindo recursos em resultados. Quantificar os benefícios sempre que possível. Falar a língua do seu cliente (não o seu jargão técnico)Fazer o preço parecer pequeno em comparação ao valor recebido. Se você ainda não revisou sua estratégia de preços, eu digo para fazer isso agora. Acredite, você não vai se arrepender. E, com certeza, verá um rápido crescimento na receita.
Nem mesmo os fundadores, mas também os clientes, estão ocupados, sobrecarregados com opções e têm menos paciência para avaliar modelos complexos de precificação.
A resposta para isso é a precificação baseada em valor.
Minha regra 80/20 para precificação de startups
Essa regra eu sigo há muitos anos e nunca me falhou.
80% → Compreender a percepção de valor do cliente
20% → Definir o preço real
Os fundadores estão ocupados. Os clientes também!
No início, os fundadores costumavam passar meses criando UM produto perfeito. Algumas startups se tornam lucrativas rapidamente, enquanto outras sangram dinheiro até a morte! Já vimos muitas startups promissoras que não tiveram lucro algum, apesar de terem produtos incríveis!
Definir preços lucrativos e aumentar a receita mais rapidamente era apenas um sonho para muitos até que eles entenderam esses três erros críticos. Mudei de preços baseados em custos para modelos baseados em valor.
Eu costumava recomendar apenas o preço de custo mais margem de lucro. Porque startups (especialmente na categoria SaaS) cobravam entre US$ 9 e US$ 25 por mês. E isso apenas para planos básicos. Soluções corporativas e personalizadas eram mais lucrativas e até geravam mais lucro. Abordarei essas duas em artigos posteriores.“ Preços mais baixos significam mais clientes! ” — Essa regra era para o mercado de massa. Não para o mundo das startups. No ecossistema de startups, os fundadores são inovadores, solucionadores de problemas, etc. Temos múltiplas funções. Temos que fazer tudo, desde identificar pontos problemáticos até desenvolver soluções e até mesmo comunicar seu valor. Os fundadores de hoje —Construir produtos, Recursos de teste, Criar mensagens, Soluções de lançamento, Otimize os preços de quase tudo! Onde a maioria das startups erram na precificação.
Erro nº 1: Precificação baseada em custos em vez de precificação baseada em valor.
Eu contei o verdadeiro segredo!
As startups que ajudei a gerar 70% mais receita quando precificam com base no valor. Meus antigos clientes que usavam modelos de custo mais margem ainda enfrentam dificuldades hoje. Mas não aqueles que mudaram para precificação com base no valor.
A precificação baseada em custos falha porque - ignora o que os clientes realmente valorizam comoditiza sua solução única limita o potencial de crescimento deixa dinheiro na mesa. Retornos baseados em valor chegam muito rápido! Confie em mim! Quando você precifica com base no valor que cria, não nos custos que incorre, tudo muda. Uma startup de fintech com a qual trabalhei aumentou o valor médio de seus contratos em 187% apenas reestruturando seus preços para refletir o ROI real que eles entregavam aos clientes.
Erro nº 2: Preço único para todos.
A maioria das startups é lançada com um preço único ou um modelo de precificação excessivamente simplificado. É como tentar vestir todos na mesma camisa. Seus clientes não são todos iguais. Suas necessidades, orçamentos e percepções de valor variam muito. Ajudei um aplicativo de produtividade a implementar preços diferenciados com diferenciação clara de valor. A taxa de conversão aumentou 34% em 60 dias.
A abordagem correta é - segmente seus clientes (por caso de uso, não apenas por tamanho) criar níveis de preços distintos (com diferenças significativas de recursos) oferecer complementos para necessidades específicas, testar e otimizar regularmente cada nível.
Erro nº 3: Não comunicar valor de forma eficaz.
É aqui que a maioria das startups erra completamente o alvo. Você pode ter o produto perfeito pelo preço perfeito, mas se os clientes não entenderem por que vale aquele preço, eles não pagarão. Trabalhei com uma startup de análise B2B que transformou todo o seu negócio com foco na comunicação de valor. A página de preços deles passou de listar recursos para apresentar resultados concretos:
Antes: “ Processamento de dados em tempo real com 99,9% de disponibilidade ”
Depois: “ Economize mais de 15 horas por semana com insights instantâneos que evitam erros dispendiosos ”
A comunicação de valores requer - Traduzindo recursos em resultados. Quantificar os benefícios sempre que possível. Falar a língua do seu cliente (não o seu jargão técnico)Fazer o preço parecer pequeno em comparação ao valor recebido. Se você ainda não revisou sua estratégia de preços, eu digo para fazer isso agora. Acredite, você não vai se arrepender. E, com certeza, verá um rápido crescimento na receita.
Conheça nossos modelos Premium.
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Templates premium de Framer, feitos exclusivamente para startups brasileiras que precisam crescer rápido.
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